テーマ:営業のコツ

優れた営業マンが契約をまとめるテクニックその5

優れた営業マンが契約をまとめるテクニックのつづきです。 契約書は商品名、数量、価格、納期など、お客さんがサインをする時に確認する重要なポイントだけをその場で記入し、他の細かい部分は後で書く様にします。 細かいことを後にする理由は、やはりお客さんに余計なことを考える時間を与えない為です。 手続きをスムーズに進める為に…
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優れた営業マンが契約をまとめるテクニックその4

優れた営業マンが契約をまとめるテクニックのつづきです。 ・連続YES話法 お客さんが「YES」と答え易い質問を重ねて、最後に買う「YES」を言い易い雰囲気を作ります。 もちろん質問の中には買う方向へ誘導するものを紛れ込ませています。 クロージング話法が上手く行ってお客さんが契約書にサインしそうな雰囲気になったら、…
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優れた営業マンが契約をまとめるテクニックその3

優れた営業マンが契約をまとめるテクニックです。 ・「○○さんにもお使い頂いています」話法 「○○さん」の部分は普通お客さんの友人やご近所さんの名前など、知り合いの人の名前になります。 時には有名タレントなど、誰でも知っている著名人の名前になることもあります。 そのタレントが本当に使っているかどうかなど、お客さんは…
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契約をまとめるテクニックその2

・「おまけが付きます」話法 これは昔から街の魚屋さんや八百屋さんでも使っていた話法で陳腐なものなのですが、今でも結構大きな効果があるのです。 ですからこれもテレビ通販がよく使いますね。 例えば今パソコンを買ったらプリンターーやデジカメ、WEBカメラなどが「おまけ」に付くというやり方です。 画面に登場するセールスマ…
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契約をまとめるテクニック

契約をまとめるにはテクニックも必要です。 私は一般的な質問をしながら、お客さんをクロージングの方向へ誘導して行く誘導話法(誘導質問話法)が好きで、こうするとうまく契約をまとめることが出来ました。 例えば生命保険を売り込んでいる場合はこんな質問をします。 「人生には思いもよらない事が突然に起きるものですが、その時に大金を…
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クロージングが出来ない営業マンに共通すること

契約をまとめる 経験の少ないセールスマンにとって最もストレスがかかるのは、契約をまとめることでしょうね。 契約をまとめることをセールス用語では、一般的にクロージング(締め括り)と言います。 クロージングというのは簡単に言ってしまえば、契約書にお客さんのサインをチョロチョロともらうだけのことです。 ところがそれがな…
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営業マンが主導権を握るには

セールスマン(営業マン)はお客さんと話を始めた瞬間から、主導権を握っていなければいけません。 主導権を握れないセールスマン(営業マン)はついついお客さんの前で卑屈になり、ぺこぺこと頭を下げるだけの俗に言う「たいこ持ち営業」に成り下がってしまいます。 そういう卑屈な態度は多くのお客さんからはかえって嫌悪感を持たれ、その結果なか…
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オンライン・ショップでコンバージョン率を上げるには

これまでお話しして来たセールストークがオンライン・ショップで役立つと言われても、ちょっとピンとこないかもしれませんね。 しかし信じられないかも知れませんが非常に効果があるのです。 反対意見を乗り越える事がコンバージョン率にいかに反映されるかをお話しましょう。 コンバージョン率とは「サイト訪問者数に対して実際に取引に結び…
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お客さんの反対論に対抗する為に その2

次は別のケースです。 お客さん:もう月々の請求書がいっぱい貯まっていますから。 私:そうですね。 でも請求書というのは誰にでもつきまとうものです。 残念なことに私達現代の人間というのはきっと(間)・・・死ぬまで請求書を抱える生き物でしょうね。 欲しい物を請求書にストップされてしまっては、人生をエンジョイ…
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確実に売る最も良い方法

確実に売る最も良い方法は、出来るだけ早くお客さんに一つの約束をしてもらうことです。 と申し上げるとあなたは多分、「お客さんと何の約束をするの?」と疑問を持つと思います。 セールスマンが訪問した時、「お待ちしていました、よくいらっしゃいました」と歓迎してくれるお客さんはいません。 その歓迎しない客のセールスマンが何や…
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お客さんの購買意欲のシグナル

お客さんの購買意欲の曲線がピークになったタイミングを掴むのは自分で覚えなければいけないのですが、 ただお客さんは購買意欲が高まって来ると様々なシグナルを出します。 それは次の様なシグナルだと言われていますので覚えておきましょう。 ・カタログをじっと見る 通常お客さんはセールスマンがいくら熱心に話していても「ふ~ん…
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オーバートークのわな

セールス用語のひとつに「オーバートーク」という言葉があります。 この言葉の意味は「話し過ぎ」という意味です。 新米のセールスマンはよくこのオーバートークの罠に陥ります。 つまりお客さんの購買意欲の曲線のピークに気付かなかったばかりに、 話せば話すほどお客さんの購入曲線が下がっているという悲惨なパターンです。 そ…
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セールスの恐怖

優れたセールスマンになる為にはどうしても恐れの感情を乗り越えなくてはなりません。 ではどうすればこの恐れの感情を乗り越えられるのでしょうか? 最初に結論を申し上げますと、 この恐れは現実のものではなくあなた自身が頭の中で作り上げたものだということです。 つまりあなたの意思で消すことが出来るものなのです。 …
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購入を切り出すタイミング

全てのセールスマンに共通する問題があります。 それはお客さんに商品の購入を切り出すタイミングをいつにするかという問題です。 このタイミングは非常に重要で、タイミングを間違うとそれまで時間を掛けて築き上げてきた流れが、 全て白紙に戻ってしまいます。 様々なセールスマン向けの書籍などにはこの問題に付いての記述がありますが…
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しぐさでその人の個性がわかる

仕草で相手の個性が分かります ・「腕組み」をする 人が警戒をしている時の仕草だと言われています。 あなたがセールストークをしている間お客さんが腕組みをしている場合は、 お客さんは無意識の内にあなたを警戒しています。 最初は腕組みをしていたお客さんが腕組みを解いたら、 警戒心が解けて来た証拠です。 ・…
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血液型と個性の関係

血液型と個性の関係 口グセと個性や考え方の関連性はまだいろいろありますがこの辺で止めておいて、 次に巷でよく言われる血液型と個性の関連についてちょっと考えてみましょう。 血液型と人の個性の関連というのは、例えばA型は几帳面で神経質、 B型は情熱的、O型はのんびり屋さんなどというあれです。 あなたは人間の血液型と…
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話し方でその人の個性や考え方が分かる その2

「口グセ編」その2 strong>一応をよく使う人 自分の意見を曲げない頑固者です。 人にリードされることを嫌いますので、 特に契約書にサインをさせるタイミングに注意してください。 ・「何しろ」をよく使う人 理屈っぽく自分の意見は絶対に正しいと思っているので、 他人の言うことはなかなか聞こ…
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話し方でその人の個性や考え方が分かる その1

人間というのは話をすると、その人の「クセ」が表に出て来ます。 この話し方のクセによってある程度その人の個性や考え方などが分かります。 以下に話し方のクセと個性や考え方の関連性をご説明します。 「口グセ編」 ・「ちょっと」をよく使う人 人の話の理解が遅いところがあります。 とは言っても別に頭が悪…
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初対面の相手の個性や考えていることが分かるには

初対面の相手の個性や考えていることがどうして分かるのか? これまで長々とお話して来ましたが、 あなたはその間ずっと「そんなことを言ったって、 初対面の相手の個性や考えていることがどうして分かるのだ?」と思っていませんでしたか? 当然の疑問ですね。 人というのは長年の友人でもなかなか心の中は分からないのですから、 …
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相手を気遣うタイプのお客さんに

相手を非常に気遣うタイプのお客さんに注目 私が注目しているのは、相手を非常に気遣うタイプのお客さんです。 セールスマンを人間として気にかけてくれる結果、 その勧める商品を購入してくれます。 ちょっと考えると女性にこのタイプのお客さんが多いと思われるかも知れませんが、 実は男性にもこのタイプのお客さんは多いのです…
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購入を勧める時とは

「相手の感情が高ぶっている時が購入を勧める時」、 これは真理ですのでセールスマンは常に覚えておきましょう。 顧客の恐れがピークになったと感じたらセールストークは手短に切り上げ、 すばやく購入手続きの書類の準備にかかります。 人の感情というのは顔に表れますから、 顧客の言葉ではなく表情で判断するようにしましょう。 …
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顧客の感情に響かせるには

性格分析出来たら、 今度はセールストークのどんな部分が相手の感情に響くのかを考えます。 例えば相手は恐れの感情に最も敏感だと分析した場合はそこに焦点を当てて、 その商品を持っていないことが生活上の何かしらの妨げになる点を強調します。 その場合は多少話を大げさにしますが、これは大げさ過ぎて悪いことは何もありません。 …
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顧客の心を見抜く

最高のセールスマンになる為に不可欠なことは何でしょうか? それはセールストークをスタートさせる前にお客さんの心を正確に見抜くことです。 相手の個性や考えていることを素早く察知し、 どんな事が相手の心に響くのかを特定すれば、 「無駄を省く」テクニックを優位に進めて行くことが出来ます。 逆に相手の個性を無視した教科書通…
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優れたセールスマンの最初の一言

相手の家に入る際にはまず、自分は商品を売るためにやって来たことを伝えます。 できるだけはっきりと率直に言いましょう。 これには正しい伝え方と間違った伝え方があるのですが、 ここで次の対話を読んで、 どちらがふさわしい方法かを考えてみましょう。 シナリオその1 お客さん:こんにちは。 セールスマン:こ…
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玄関を入って最初の挨拶

玄関を入って最初の挨拶が最も大事です。 ここであなたに対するお客さんの第一印象はほぼ決まります。 「何だセールスか」という印象を持たれたら以後お客さんはまともに話を聞いてくれず、頭の中では「どう言って追い返してやろうか」とばかり考えています。 では普通あなたはどの様に挨拶をするのでしょうか? あなたは緊張している…
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セールストークの切り出し方

セールストークの切り出し方 「第一印象が全てである」、 あなたはこの言葉を様々な場面で聞いたことがあると思います。 セールスマンはどのような相手に対しても、 きちんとした第一印象を与えることが大切です。 以後のお客さんの反応は第一印象によって、 その99%が決まると言っても過言ではありません。 …
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先入観について

優れたセールスマンは「先入観」を持ちません 前回の二つの逸話はもう一つ大事なことを言っています。 それは「先入観を持つな」ということです。 先入観を持つと、それに捉われて発想が狭く貧困になります。 先入観を持つとどうしても考え方がネガティブになりがちです。 私達はよく会話の中で「そんなことが出来…
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ポジティブな気持ちが成功に結び付いた話

実際ポジティブな気持ちが成功に結び付いた話は、セールスマンの逸話としてたくさんあります。 その中で代表的な話を二つご紹介しましょう。 その1は「エスキモーと冷蔵庫」の話です。 エスキモーと言えば北極圏に近い寒冷地に住む民族です。 彼等は夏でも永久凍土が消えない極北の地に住んでいますので、長い間エスキモーには冷蔵庫…
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ポジティブシンキング

失敗しても全く反省しないのはポジティブシンキングではありません。 世の人はそれを「能天気」と言います。 セールスマンは能天気では困りますが、 ポジティブシンキングのトレーニングは常に心掛ける様にしましょう。 優れたセールスマンは毎日をポジティブな姿勢で仕事に臨みます。 しかし一般的に新人のセールスマンはこの…
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あなたを優れたセールスマンに出来るのは

たったひとつの真実 あなたを優れたセールスマンに出来るのは、あなたしかいないということです。 ここで提供した情報を活かして成功するか否かは最終的にはあなた次第なのです。 有能なセールスマンになる為には何も口が達者になる必要はありません。 ポジティブな態度、それさえあれば十分です。 ポジティブの持つ力 …
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